Навчаємо та об’єднуємо IT-підприємців з 2013 року

Антоніна Скрипник

Макс Макаренко

Андрій Богданов

Старт Навчання
3 березня 2025

Подати заявку

Тривалість
6 місяців

Заповнюйте форму, щоб отримати кращі умови

Перша практична комплексна програма з продажів для вас та вашої команди

покращуєте кожен етап продажів на 19% — отримуєте зростання Х2

Lead Generation

+19%

до ефективності

Pre-sales

+19%

до ефективності

Closing

+19%

до ефективності

Delivery/Upsell

+19%

до ефективності

Ви підвищите конверсію і зменшите витрати на залучення клієнтів

Ви освоїте ефективні стратегії визначення потреб клієнтів, що знизить ризики на пізніших етапах

Ви зменшите кількість відмов і підвищите ймовірність успішних контрактів

Ви підвищите утримання клієнтів та максимізуєте прибуток від кожного проєкту

В результаті це дає

Зростання x2 в продажах

Для кого Принцип-19

На програму заходить СЕО/Власник та +9 співробітників, які беруть участь в продажах, на ваш вибір

Кожен учасник отримує інструменти для вдосконалення своєї роботи. Це створює ефект синергії, єдине бачення стратегії, дає буст у продажах, навіть у складних ринкових умовах

Програма

враховує специфіку вашої компанії та ролей співробітників

Старт Навчання
3 березня 2025

Тривалість
6 місяців

Робота з топами індустрії

Менторство, практичні заняття, Q&A

Зручний онлайн-формат

48 годин теорії,
42 години практики
10 годин роботи з менторами
Робота з бадді (в парах)

Аудит на старті та наприкінці

Дозволяє відстежувати та коригувати результати в режимі реального часу

Лідген-хаб для учасників

Тестування нових гіпотез та обмін кращими рішеннями

Блок 1

Sales Strategy

Антоніна Скрипник

Vice President Solutions and Consulting FSI at SoftServe

Модуль 1

◦ Стратегія та позиціонування компанії, її складові елементи.

◦ Розбір фреймворку побудови стратегії компанії по роботі у діючому сегменті.

◦ Пропрацювання варіанту виходу на нові ринки/зміну чи розширення бізнес моделі/ побудову чи виділення окремої спеціалізації чи домейного фокусу.

◦ Позиціювання компанії, сильні/слабкі сторони.

◦ Фреймворк впровадження стратегії у дію (етапи, кроки, стейкхолдери, підводні камені крізь час).

Модуль 2

◦ Оферинг — що ми продаємо, як і навіщо. Як говорити однією мовою із клієнтом.

◦ Що таке оферинг. Структура, основні елементи.

◦ Види (групи/градація) оферингів для ефективного розподілу інвестицій у їх розробку та побудову портфолі оферингів. Помилки у процесі його формування.

◦ Визначення та розуміння потреби клієнта, типи болей різних стейкхолдерів. Маппінг потенційного оферингу на потребу.

◦ Аудит бізнесу компанії: Аналіз портфоліо послуг, виявлення сильних і слабких сторін бізнесу, оцінка ресурсів та можливостей компанії.

Блок 2

Leadgen

Макс Макаренко

Founder & CEO at Revenyze, Founder at GrowthBand, Advisor at Growsy

Модуль 1

Визначаємо стратегію лідогенерації та готуємо необхідну інфраструктуру

◦ Яка стратегія лідгену ідеальна саме для вас

◦ Фреймворк з побудови та валідації гіпотез

◦ Як створювати гіпотези у трикутнику “Problem-Value Proposition-Audience”

◦ Визначаємо архітектуру для кожного каналу (Email, Linkedin)

◦ Створення та технічне налаштування інфраструктури

◦ Впроваждення процесу прогріву email та linkedin акаунтів

◦ Як контролювати пропускну здатність ваших каналів лідогенерації

◦ Основні KPI процесу лідогенерації

Модуль 2

Оркестрація та збагачення даних за допомогою AI

Модуль 3

Процес Social Selling як перший етап прогріву аудиторії

◦ Покращуємо лінкедін профіля та інші точки касань з лідами

◦ Розглядаємо варіанти попереднього прогріву

◦ Створюємо контент для побудови персонального бренду

◦ Налаштовуємо процес енгейджменту з потенційними лідами

◦ Оптимізація процесу постійного коментування

◦ Підвищуємо охоплення завдяки різним типам постів

◦ Запуск ремаркетингу в socials по попередньо зібраним базам

Модуль 4

Безпечний LinkedIn outreach який приносить лідів

◦ Розбір кейсів - коли доцільно використовувати Linkedin

◦ Технічна підготовка інфраструктури в Linkedin

◦ Правила, яких треба дотримуватись, щоб вберегти ваш профіль від бану

◦ Всі нюанси налаштування автоматизації в Linkedin

◦ Підвищуємо ліміти на відправку connection requests

◦ Налаштування таргетингу та скорінгу лідів для покращення конверсії

◦ Фреймворк: Як зі 100 контактів отримати 1 клієнта

Модуль 5

Запуск та масштабування email outreach

◦ Будуємо процес моніторингу та підтримки високого deliverability ваших листів

◦ Запуск та деталі налаштування cold email кампаній

◦ Впроваджуємо обовʼязкову рандомізацію темплейтів

◦ Будуємо процес для підтримки високого рівня deliverability ваших листів + чекліст

◦ Процес виведення mailboxes зі спаму. Розбираємо головні сценарії.

◦ Підвищуємо конверсію з якісною відео персоналізацією, покроковий процес.

◦ Cтворюємо кастомні icebreakers за допомогою AI

◦ Фреймворк з побудови комунікації для outreach та nurturing кампейнів

Модуль 6

Загортаємо все в єдиний процес лідогенерації від А до Я

◦ Будуємо прозорий репортинг по всіх outbound-активностях

◦ Розподіляємо ролі та зони відповідальності в outbound команді та будуємо здорову оргструктуру

◦ Аналізуємо результати та бенчмарки та шукаємо швидкі точки зростання для кожної метрики на ітераційній основі

◦ Рахуємо бюджети необхідні для різних сценаріїв

◦ Таймлайн з імплементації процесу + ключові виклики на які треба звернути увагу.

◦ Розбір ваших кейсів та відповіді на всі питання

◦ ICP, який дійсно працює. Будуємо AI асистента для просунутой роботи з ICP

◦ Пошук та валідація компанії, які відповідають крітеріям ICP. Будуємо 100% автоматизирований процес

◦ Процес пошуку та збогачення контактів до кожного знайденого акаунта

◦ Автоматизуємо пошук та збір найбільш конверсійних тригерів

◦ Інтегруємо процес дата ресерча з CRM системою для підтримки високого рівня актуальності даних.

◦ Огляд та порівняння сучасного тулсету для data research

◦ Як ефективно побудувати роботу з intent даними

◦ Трансформуємо та чистимо дані за допомогою AI

Блок 3

Sales Process (closing)

Антоніна Скрипник

Vice President Solutions and Consulting FSI at SoftServe

Модуль 1

◦ Presale stage and opportunity processing. Ефективна робота із запитами та лідами

◦ Пре-сейл процес, структура та складові елементи його етапів.

◦ Команди/компетенції, залучені на кожному етапі, ролі та вклад їх учасників.

◦ Фреймворки кваліфікації лідів/опортьюніті. Як підібрати те, що працюватиме найкраще для компанії.

◦ Аналіз пре-сейл процесів компанії, робота із підвищенням прогнозованості конвертації і якості інвестицій у пре-сейл активності.

◦ Діскавері фаза як частина пре-сейл процесу і як самостійний сервіс оферинг. Як не заплутати клієнта і самого себе.

Модуль 2

◦ Proposal. Оформлення комерційної пропозиції клієнту.

◦ Структура пропоузалу. Головні складові елементи, must have i good to have.

◦ Різні формати підготовки пропоузала – розгляд плюсів і мінусів.

◦ Тіпс і Трікс у формулюваннях та шейпінгу пропозиції – або дрібниць не буває.

◦ Типи сервісів (оферингів), які вносяться у пропоузал.

◦ Юридичні аспекти різних пропозицій. Хеджування ризиків якісним окресленням зобов’язань та очікувань для кожної із сторін.

Модуль 3

◦ Negotiations & Communication. Кращі практики комунікації із клієнтами для росту бізнесу.

◦ Теорія переговорного процесу. Основні типи взаємодії у переговорах. Помилки та ризики, які потрібно враховувати при роботі із різними типами клієнтів (ентерпрайз, МСБ, xtechs, урядовий і публічний сегмент).

◦ Communication plan – визначення плану комунікації та правил гри з різними клієнтами (робота із стейкхолдерами, які сповідують partnering або positioning style).

◦ Pricing call. Говоримо про гроші. Важкі переговори, як протистояти тиску клієнта, як не давати дисконт і не зіпсувати стосунки.

◦ Робота із запереченнями у комерційних переговорах.

Блок 4

Сross Sell/Upsell Accounting

Антоніна Скрипник

Vice President Solutions and Consulting FSI at SoftServe

Модуль 1

◦ Фармінг: Побудова довгострокових відносин із клієнтами для подальшого розширення співпраці.

◦ Що таке фармінг, для чого це потрібно.
Активності, які дають максимальний вихлоп із мінімальними інвестиціями (коштів та ресурсу).

◦ Варіанти артефактів, які працюють найкраще, та сфери/стейкхоледри, де вони працюють.

◦ Як впровадити практику фармінгу для своєї компанії і навчити (перевчити) проспекта/клієнта, що ви це будете робити із ним.

Модуль 2

◦ QBR (Quarterly Business Review) – практика регулярних зустрічей із клієнтами для оцінки співпраці та пошуку нових можливостей.

◦ Постановка фреймворку QBR, складові елементи, кращі практики, помилки у комунікації, базові пункти для успіху

◦ Як досягти ефективної регулярної комунікації із стейкхолдерами на усіх рівнях, хеджування ризиків та прогнозованішого росту бізнесу з клієнтом

◦ Пропрацювання варіантів, як запровадити практику QBR у свіжорозпочату співпрацю із проспектом та як побороти відторгнення уже діючих портфоліо клієнтів.

Модуль 3

◦ Account development plan (ADP) – теорія та практика ключового артефакта для роботи із портфоліо

◦ Що таке ADP, для чого потрібно, типи клієнтів, коли ADP розробляється обов’язково.

◦ Структура та головні елементи, формати підготовки, стратегія використання.

◦ Shareholder mapping – що робити із мапою стейкхолдерів і коли. Інтеграція із QBR.

◦ Governance model development – фреймворк роботи із акаунтом через усі рівні його стейкхолдерів, правильний мапінг сініоріті залучених сторін.

◦ Кращі практики відтрекування активностей по ADP, аналіз підходів, які спрацюють найкраще для компанії.

Блок 5

Delivery

Андрій Богданов

Delivery Director at Luxoft

Модуль 1

Engagement Management

◦ Що таке управління взаємодією: організація та підтримка ефективної комунікації між клієнтом і командою.

◦ Ролі Delivery Manager, Account Manager, Customer Partner.

◦ Вигляд на SPOC (Single Point of Contact) зі сторони клієнта.

◦ Client Facing Roles: ролі в компанії, які безпосередньо комунікують з клієнтом.

Модуль 2

Delivery Management у фінансах

◦ Маржинальність та ставки CM$, CM% (Contribution Margin), GM$/% (Gross Margin), P&L (Profit & Loss).

◦ Моніторинг CAP контрактів: аналіз вартості контрактів для забезпечення фінансової ефективності.

◦ Рекрутинг та стратегії: як підбір персоналу впливає на фінанси.

◦ Resource Utilization Rate: ступінь ефективного використання ресурсів і його вплив на P&L.

Модуль 3

Delivery Management у контрактах

◦ Кращі практики у структурі контрактів: як оптимально формулювати умови.
Типи контрактів: T&M (Time & Material), FX (Fixed Price), модель роялті.

◦ Управління бюджетом контракту: контроль витрат і маржинальності.

◦ Attrition Management: управління плинністю кадрів.

◦ Як зробити делівері дешевшим: стратегії зменшення витрат для клієнта без втрат для компанії.

Модуль 4

Delivery Management у пресейлі

◦ Голос клієнта (VOC – Voice of Customer): як враховувати потреби клієнта.

◦ Формулювання проблеми (Problem Statement): чітке визначення задач клієнта.

◦ RFQ (Request for Quotation), RFP (Request for Proposal), RFI (Request for Information).

◦ Процеси DAB (Decision Approval Board) та DQA (Delivery Quality Assurance).

◦ Перехід від пресейлу до Delivery Management: як плавно перейти від укладання контракту до виконання.

Модуль 5

Delivery Management в управлінні клієнтами та Account Management

◦ Моделі управління з клієнтами: як вибрати найефективнішу стратегію.

◦ Governance Framework: структура управління проектом.

◦ План розвитку акаунту: як розширювати співпрацю з клієнтом.

◦ Value Stream Map vs Development Value Stream: карта створення цінності в процесах.

◦ Account Mining Framework: як виявити нові можливості для бізнесу.

Модуль 6

Delivery Management в управлінні клієнтами

◦ Орієнтація на клієнта: як зрозуміти, чи ваші дії відповідають очікуванням клієнта.

◦ Баланс формальної та неформальної комунікації: стратегії побудови відносин.

◦ Переговори: техніки переконання та досягнення угод.

◦ Довіра клієнта: як її вибудувати та підтримувати.

Модуль 7

Delivery Management в управлінні персоналом

◦ Управління командою: як забезпечити ефективну роботу та мотивацію.

◦ Мотивація до вирішення проблем: як залучити команду до вирішення викликів у Delivery.

Додаткові заняття із запрошеними експертами та менторами:

Lead Generation

Тамара Левіт

Експертка з продажів на Upwork

◦ Ніша та алгоритми Upwork. Як зрозуміти, як заробляти гроші на гарячих лідах.

◦ Мануальні та автоматизовані біди. Практичне навчання лідогенераціі на біржі Upwork

Delivery

Андрій Сильчук

Delivery Director at DataArt

◦ Paperwork: основні документи між нами та клієнтом

MSA, SoW, LoU, DPA та нюансі кожного з цих документів. Хитрощі при їх складанні — на що обовʼязково звертати увагу. Чому праця з ними є дуже важливою

◦ Як продовжити контракт із замовником на вигідних для вас умовах.

Формат гри, де ваше завдання: підписати продовження контракту на вигідних для себе умовах. Річ не тільки про гроші, а й про адміністративне навантаження на таку команду. Це буде вкрай корисно для вміння вести перемовини.

Кому важливо відвідувати заняття?

Google Sheet

Експерти, які допомагають перетворити продажі на злагоджену та ефективну структуру

Антоніна Скрипник

Vice President Solutions and Consulting FSI at SoftServe

Postgraduate advisor UCU Business School | Lecturer at IT Academy

20-річний досвід у розвитку бізнесу та стратегічному управлінні:

Розробка рішень, GTM-стратегії та формування ціннісних пропозицій.
Організація Discovery-сесій і стратегічних семінарів для клієнтів.
Структурування угод та успішне завершення контрактів.

11+ років експертизи у фінансовій сфері: консалтинг, очолює розробку нових продуктів у фінансовій індустрії

Засновниця Лабораторії прискорення бізнес-рішень у регіоні EMEA

Автор та ментор топових програм для СЕО в IT бізнес-спільноті Growth Factory.

Максим Макаренко

Founder & CEO at Revenyze, Founder at GrowthBand, Advisor at Growsy

Практик і лідер думок

Експерт з GTM-стратегій, допомагає B2B-компаніям зростати від 0 до $10 млн доходу:

Побудова результативних систем виходу на ринок.
75+ компаній вже масштабувати доходи завдяки його контент-маркетингу, ABM, outbound-стратегіям та оптимізації операцій з доходами.
Сприяв зростанню Expandi до $8 млн ARR.

Автор та ментор топових програм для з продажів для СЕО в IT бізнес-спільноті Growth Factory, які досі користуються попитом серед наших учасників.

Андрій Богданов

Delivery Director at Luxoft

16+ років практичного досвіду в управлінні проєктами, програмами та Delivery ІТ-сервісів

Керує Delivery та командами у: EMEA (EU+UK), CH (Швейцарія), APAC (Сінгапур, Гонконг, Пакістан), AMERS (Північна, Центральна та Південна Америка), MENA (Близький Схід та Північна Африка)

Реалізовував масштабні проєкти та програми з бюджетами $50+млн та 50+FTE

Досвід створення та керівництва великими глобальними ITO (IT outsourcing) організаціями на 200+ FTE.

Глибокі знання банківського IT-ринку, ринків Telco та FinTech.

Тренер з управління проектами та програмами, IT Service management-y та Delivery Management, тренер з Agile та SAFe.

Спеціально запрошені експерти і ментори

Тамара Левіт

Експертка з продажів на Upwork

Владислав Сокол

CTO at NextGen Innovations

Андрій Сильчук

Delivery Director at DataArt

Павло Обод

Founder at Sloboda Studio

Олександр Крючков

Presale Director at Avenga

Костянтин Мірін

CEO at Postindustria

Результати після програми:

Збільшення продажів вдвічі

Системний підхід до продажів

Правильно позиціонуєте бізнес на ринку, розробите конкурентний оферинг та проведете аудит, щоб виявити точки зростання.

Ефективна лідогенерація

Створите масштабований процес outbound-лідогенерації з AI-інструментами, Social Selling, email- та LinkedIn-outreach.

Оптимізовані Sales-процеси

Утримуватимете ключових клієнтів через фармінг, QBR-зустрічі та мапування стейкхолдерів для розширення співпраці.

Покращені Delivery-процеси

Налагодите Engagement Management та підвищите ефективність управління клієнтами, контрактами та фінансами.

Імплементація нових інструментів та гіпотез

Обміняєтесь найкращими практиками через лідген-хаб, бадді-групи та практичні ігри, що прискорять ваші результати.

Відчутні результати під час програми

Зможете відстежувати прогрес і коригувати процеси для максимального ефекту.

Що входить в програму

Старт навчання - 3 березня 2025 року

6 місяців, 5 модулів під наставництвом топів IT-індустрії

◦ Участь для 10-х співробітників (СЕО та ще +9 членів команди)
◦ 6 місяців, 5 модулів під наставництвом топів IT-індустрії - Антоніни Скрипник, Максима Макаренка, Андрія Богданова
◦ Аудит компанії (на старті і наприкінці)
◦ Співпраця в міні-групах
◦ Домашні завдання (практика)
◦ Зворотний зв’язок
◦ Q&A з практикою
◦ Зустрічі з додатковими менторами (експертами та СЕО зростаючих компаній)
◦ Доступ до записів програми
◦ Sales-капсули та тестування нових гіпотез
◦ Імплементація нових інструментів та збільшення продажів
◦ Офлайн бізнес-кемп-2025